7 consejos para vender a puerta fría

problemaVender a puerta fría puede ser duro y frustrante, sobre todo si no estás bien preparado.
Da igual cuál es tu negocio… si adquieres la habilidad de hablar por teléfono y conseguir lo que quieres… serás invencible.

Piensa que la venta a puerta fría también es una habilidad que te permitirá conseguir reuniones con personas importantes para poder hacer tus presentaciones de venta cara a cara.

En el artículo de hoy quiero enseñarte cómo hacer que este proceso sea mucho más fácil.

CONSEJOS PARA VENDER A PUERTA FRÍA

Una cosa está clara: si estás usando las técnicas de venta de hace 20 años, quizá sea mejor que no vendas en absoluto.
Demasiado ha cambiado en los últimos años, y es por eso por lo que has de adaptar tu estilo con un método nuevo.

CONSEJO 1: Descubre cómo evitar el “lo siento, no me interesa

Has de dejarte de discursos y monólogos, que es la forma antigua de presentarte y vender.
Si tus clientes potenciales te responden a menudo “lo siento, no me interesa”, lo más probable es que tu discurso esté centrado en ti, tu producto y tu empresa.

¿Qué has de hacer en cambio?

Es fácil: crear guiones llenos de preguntas para tu cliente potencial.

Es la única forma de tener el interés de la otra persona, porque a él o ella no le interesa saber lo que le ofreces.
Has de centrar toda tu atención y tus preguntas en la otra persona.
No hables de quién eres y qué haces, o qué hace tu empresa.
Recuerda: la venta tiene todo que ver con el cliente, y sólo tendrás ventas cuando consigas centrar la conversación en lo que él o ella quiere o necesita.

CONSEJO 2: Aprende a crear guiones de venta

Prepara tus preguntas con antelación.
Cuanta más información tengas, más ventas vas a cerrar.

Empieza la conversación con una pregunta más general, que enlace con el mayor beneficio que tienes que ofrecerle. Luego haz otras preguntas sobre su situación, sus objetivos, sus experiencias pasadas (buenas y malas), su presupuesto, etc.

Un buen vendedor sabe hacer muchas preguntas sin poner al cliente potencial a la defensiva – y consiguiendo información para ayudar al cliente a tomar una buena decisión.

Prepara también tus respuestas a las objeciones más comunes, es decir, haz una lista de las 3 ó 4 razones por las que deciden no comprar, y crea un guión para darle la vuelta a la tortilla en cada uno de los casos.

CONSEJO 3: Descubre exactamente cuál es el beneficio por el cual cada persona compra

Piénsalo así: personas diferentes compran los mismos productos por razones diferentes.

Para cada cliente has de encontrar ese “botón emocional”, esa razón personal que le hace desear tu solución.
Saber esta razón es la clave de cualificar al comprador en esa primera llamada.

Puedes decir: “Señor cliente, lo que he visto con otros clientes es que siempre hay una razón concreta por la que se deciden a comprar. ¿Cuál es en su caso esa razón?”

Si preguntas de forma abierta, honesta y genuina, te va a sorprender las respuestas que recibes.
Los clientes te van a ayudar a asesorarles mejor, y ellos también estarán encantados de POR FIN encontrar a un profesional que se interesa por ellos y les escucha, en vez de soltarles su rollo.

CONSEJO 4: No intentes vender demasiado pronto

Nunca debes intentar vender en tu primera llamada – en la mayoría de casos estarás destruyendo oportunidades reales.

Céntrate en recoger información, establecer una relación de confianza, crear interés, cualificar al comprador.

Toma notas, y después de unos minutos acuerda con el cliente potencial que le llamarás de vuelta en un horario convenido.

obstaculoCONSEJO 5: NUNCA seas multitarea mientras vendes al teléfono

Hacer una llamada tras otra puede ser duro, y quizá tu mente busque formas de distraerse mirando emails o navegando por internet.

Es algo que no debes hacer NUNCA, y para evitar la multitarea asegúrate de hacer llamadas solo cuando estás centrado.

CONSEJO 6: Mentalidad: cómo recuperarte del rechazo

Puede ocurrir que la persona al otro lado del teléfono sea maleducada o agresiva contigo, o que uno y otro y otro te digan que no y te cuelguen.

Es normal en estos casos sentir frustración o incluso resentimiento, pero has de cuidarte de no continuar haciendo llamadas si te sientes de esta manera.

No intentes ignorar estas emociones, es mejor que hagas una pausa, des un paseo, te tomes un café y te distancies un momento de lo que está ocurriendo… para adquirir perspectiva.

Cada llamada es diferente, y cuando hagas la siguiente quieres hacerla con la mentalidad adecuada.

CONSEJO 7: Nunca hables del precio antes de establecer el valor

Muchos de mis clientes me preguntan: ¿Pero cuándo he de hablar del precio?

Unos se equivocan diciéndolo demasiado pronto, otros quieren evitarlo porque les incomoda hablar del dinero.

Recuerda siempre que lo primero es establecer el valor de lo que propones, porque de otro modo tu precio SIEMPRE será demasiado caro en opinión de tu cliente.

Él solo estará dispuesto a pagarte bien por tu solución si la valora, y para ello ha de entender muy claramente qué va a ganar.
Volvemos a lo mismo: las preguntas te ayudarán a saber qué quiere y qué valora, y sólo cuando entiendas su caso y eleves el valor de tu propuesta será correcto hablar del precio.

CONCLUSIÓN

Sigue estos consejos para vender a puerta fría y conseguirás más ventas, mejorando las relaciones con tus clientes y creando un  ganar-ganar a largo plazo.

Y ahora tengo una pregunta para ti:

¿Cómo fueron tus primeras experiencias en la venta a puerta fría?

Participa en la conversación más abajo en la zona de comentarios.
¡Me interesa mucho saber de tus experiencias y consejos!

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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Comments

  1. says

    Hola,

    Muy interesante el post. Es vital la preparación previa, las preguntas, la mentalidad…

    En mi caso acceder a alguna entrevista no ha sido por la conversación telefónica, sino por el email enviado. El procedimiento es el mismo. ¿Que puedo escribir que sea de valor para él? Y que sea corto y claro.

    Yo también estos correos no suelo escribirlos y enviarlos. Los escribo, los guardo, los repaso dos o tres veces más durante uno o dos días y después los envío.

    Y funciona.

    Un abrazo,

    Marc

    • says

      Hola March,

      gracias por tu comentario! Y felicidades por tu blog, yo también te sigo ;-).
      Es verdad que es bueno dejar que los mensajes reposen y darles una vuelta en otro momento,
      sobre todo esos que son importantes!

      Yo a veces peco de ser rápida e ir demasiado a saco! La suerte que tengo es que puedo contrastar y recibir feedback de Aharale – y entre los 2 tenemso muy buenos resultados con la puerta fría, cuando nos es necesario crear contacto con un pez gordo.

      Un fuerte abrazo,

      Isabel

  2. Patricia says

    Muy interesante Isabel,

    Estoy iniciando el proceso de la puerta fría, he conseguido mí primera reunión con un potencial cliente, previo envío de un e mail, he identificado potenciales necesidades a mediano plazo y me parece conveniente enviarle un e mail de agradecimiento por su tiempo, .. ¿Qué y cómo debería estar redactado el e mail?

  3. Patricia says

    Muy interesante Isabel,

    Estoy iniciando el proceso de la puerta fría, he conseguido mí primera reunión con un potencial cliente, previo envío de un e mail, he identificado potenciales necesidades a mediano plazo y me parece conveniente enviarle un e mail de agradecimiento por su tiempo, .. ¿Qué y cómo debería estar redactado el e mail?

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