Cómo cerrar más ventas con tus clientes

balanza 2Piensa en la decisión de compra del cliente como si fuera una balanza.

Todos los aspectos positivos de comprar tu producto o servicio están al lado derecho, y todos los aspectos negativos de comprar tu producto o servicio están a la izquierda.
Después, tienes una tercera fuerza invisible, que son las ganas de posponer la decisión de compra.

La mayoría de nosotros tenemos miedo de comprar de forma precipitada porque en el pasado hemos tenido experiencias negativas.
Queremos evitar equivocarnos, que nos coloquen un producto que no queremos, que nos engañen, que se aprovechen de nosotros.
Por eso, a veces la decisión más fácil es la de no tomar una decisión, posponer la decisión.
Decidir y decir “me lo tengo que pensar”.

Ésta es la razón por la que es fundamental ganarte la confianza de tu cliente potencial durante el proceso de venta y así poder influir su proceso para ayudarle a tomar una buena decisión.

Pero antes de continuar, tengo para ti una pregunta CLAVE si quieres convertirte en un gran vendedor.

Y la pregunta es ésta:

¿La venta es algo que haces “a” alguien o algo que haces “para” alguien?

¿Por qué es una pregunta importante?

Porque tu respuesta revelará TODO acerca de tu actitud con respecto a la venta.

Si piensas que la venta es algo que haces “a” alguien, entonces crees que la venta es una manipulación, e implica forzar al cliente a aceptar algo que no es en su favor.

Si piensas que la venta es algo que haces “para” alguien, entonces crees que la venta es servicio. Estás centrado en ser un recurso valioso y puedes hacer una conversación de ventas con integridad, comodidad y confianza.

Recuerda lo siguiente:

win winLa venta es al revés que el deporte.

En el deporte, el entrenador prepara a sus jugadores para detectar la debilidad del otro con el objetivo de atacar en ese punto. El objetivo es vencer.
En el deporte uno gana y el otro pierde.

En la venta, queremos prepararte para detectar la debilidad de tu cliente con el objetivo de ayudar en ese punto. El objetivo es servir.
En la venta uno gana y el otro también gana.

Y es la razón por la que en el cierre de la venta, hay 3 cosas que quieres transmitir:

  • Certeza
  • Calma
  • Sensatez

Por ejemplo, puedes utilizar este guión cuando vas a buscar el cierre de una venta:

Deja que te diga que según todo lo que me has contado, nuestro producto parece encajar perfectamente contigo. Todo lo que te pido es que me des una oportunidad, y si tengo razón, créeme (certeza) que el único problema que vas a tener es el de no haberme llamado hace 6 meses (calma). ¿Te parece justo? (sensatez)

Piénsalo así:
Tu trabajo en el cierre consiste en ayudar a esas personas a tomar la decisión de compra, ya sea sí o no la respuesta.

La confianza es el elemento central

Antes de jamás poder cerrar una venta, tienes que conseguir 3 cosas con tu cliente:

  1. El cliente ha de confiar en tu producto
  2. Tu cliente ha de confiar en ti
  3. Tu cliente ha de confiar en tu empresa

Si cualquiera de ellos no existe te será imposible cerrar la venta.

Conseguir que el cliente confíe en el producto es la parte lógica del proceso de venta. Conseguir que confíe en ti es la parte emocional. Tienen que saber que te importan, y que vender es algo que haces pensando en su beneficio, no sólo en el tuyo.

Tu objetivo nunca es manipular a otra persona para que compre algo que no debe comprar. Es ayudar a una persona que debe comprar tu producto a que tome la decisión correcta.

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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