Cómo convertir un NO en una venta

comprender_al_clienteYa sabes que la mayoría de gente dice que “no” durante una venta.

¿Sabes por qué?

¡Porque deben hacerlo así!

Empezando en nuestra niñez, nos han enseñado a desconfiar de los desconocidos… y a no tomar decisiones precipitadas cuando queremos comprar algo.

Pero decidir NO comprar no siempre es una buena decisión por parte del cliente.

Si tu sabes que tu producto o servicio le aportará el valor que él quiere, es tu responsabilidad ayudarle a tomar una mejor decisión y crear un ganar ganar a largo plazo.

¿Cómo convertir un NO en un SÍ durante una venta?

En cada venta hay una acción o una serie de acciones que hace tu cliente potencial antes de comprar.

Llamamos a estas acciones “puntos de conversión” y son la llave de tu éxito.

Un punto de conversión es cualquier punto en tu proceso de ventas en el que haces una llamada a la acción, y tu cliente potencial puede tomar la decisión de participar o no.

Puede haber llamadas a la acción en tu web, en tus videos, en tus textos, en tus conferencias o presentaciones.

Por ejemplo, si vas a comprar un coche, lo más normal es que antes de comprar hagas una prueba de conducción.

La prueba de conducción es un “punto de conversión”: por eso en el concesionario la persona que te atiende a menudo te anima a probar el coche, porque sabe que sin hacer la prueba es difícil que tomes la decisión de compra.

Y esto también se aplica a ti.

Identifica en el proceso de venta qué ha de hacer tu cliente potencial para que al final comprar sea una opción real.

Te doy un ejemplo:

Ya sabes que en Se Ese Uno ofrecemos formaciones avanzadas en los temas de marketing, ventas y comunicación, con estrategias especialmente diseñadas para ayudar a pymes y autónomos a conseguir más clientes y más ventas.

La plataforma habitual de venta de nuestros cursos avanzados es nuestro curso introductorio de La Fórmula Empresarial.

Este curso es en sí mismo una formación de marketing valiosa, dinámica y energizante – y en muchos sentidos es nuestra tarjeta de visita: si te gusta La Fórmula Empresarial, nuestro estilo y nuestros contenidos, sabes seguro que te encantarán los cursos avanzados.

Es al final de este curso introductorio cuando te informamos de nuestros programas más avanzados.

Por eso, antes de llegar a ese momento, hay una serie de “puntos de conversión” o acciones que son pre-requisito para aquellos que deciden convertirse en clientes.

Por ejemplo:

1. Visitar la web www.laformulaempresarial.es
2. Inscribirse al curso
3. Asistir a la formación el día acordado
4. Participar de manera activa en las sesiones haciendo los ejercicios, reflexiones, tomando apuntes, etc.
5. Acabar la formación (para poder escuchar los detalles de nuestra oferta)

Hay puntos de conversión en cada uno de estos niveles… es decir, que de 100 personas que visitan la web 20 se inscriben al curso, 18 asisten el día acordado, 17 participan de forma activa, 15 se quedan hasta el final de la formación.

Y aquí está el secreto

En cada campaña: más puntos de conversión = más ventas

lider1Es así.

Cada punto de conversión invita a tu cliente potencial a dar un paso en tu dirección.

Algunos clientes están convencidos y dan los pasos rápidamente.

Otros te responden un “no me interesa” rotundo y contundente.

Y los demás (que son la gran mayoría) se quedan atrás durante el proceso, en alguno de los puntos de conversión.

La razón es que no están listos para tomar una decisión de compra… no les va bien, tienen que hablarlo con alguien, tienen otras prioridades, no tienen suficiente información…

Cuando tú programas varios puntos de conversión en tu proceso de ventas puedes saber el resultado en cada uno de esos niveles.

Puedes ver el comportamiento o decisiones de tus clientes potenciales en cada uno de los puntos y puedes modificar tu estrategia para potenciar los resultados en lugares concretos.

Si esto te suena interesante, aquí está lo que quieres hacer a continuación:

Si quieres descubrir cómo identificar y optimizar
tus resultados
en los 7 puntos
de conversión típicos
en un proceso de ventas,

no puedes perderte “La Fórmula de Ventas”.

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Aharale o yo te llamaremos para ayudarte a tomar la mejor decisión, y crear un ganar-ganar a largo plazo contigo.

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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