La llave para dar la vuelta a tu negocio: Marketing Educacional

Un buen marketing hace que tus clientes potenciales deseen aquello que les estás ofreciendo.

Un cliente sólo compra aquello que desea, y sólo si lo desea más que su dinero o cualquier otra cosa que puede comprar con él. Si tus esfuerzos de marketing no crean algún sentimiento visceral o deseo por parte de tus clientes, estás malgastando tu tiempo, esfuerzo y dinero.

Como empresarios tenemos miedo de parecer manipuladores, o ser juzgados como alguien que intenta convencer a otro de comprar algo que realmente no quiere o necesita. Pero no hay nada más lejos de la verdad.

Es casi imposible obligar a alguien a comprar algo que no quiere.
A grandes rasgos, el ciclo de decisión de compra pasa por que tu cliente te conozca (1), le gustes (2), confíe en ti (3) y sólo entonces decida comprar (4). No compramos algo que no conocemos, algo que no nos gusta, y algo en lo que no confiamos.

Nunca hay que hacer una promesa si no somos capaces de ofrecer el valor que hay detrás de ella. Más allá de eso, hay que prometer al cliente un resultado y beneficio concretos, aquello que él quiere conseguir. Si no, ¿por qué pagaría por tu producto o servicio?

La esencia del marketing es identificar aquello que tu cliente potencial YA desea, y presentarlo de tal forma que el cliente vea que la oferta coincide con su deseo.

El mejor marketing es el Marketing Educacional: es el proceso que hace que el cliente esté más y mejor informado. Básicamente hace que el cliente potencial se sienta más seguro y relajado, y que esté bien informado de las opciones disponibles. Si tu producto es una buena opción para él, entonces decidirá comprarlo por su cuenta.

¿Y qué es lo que quiere tu cliente?

Hay una serie de valores o necesidades fundamentales que son comunes para todos nosotros:

  • Conocimiento – es el deseo de satisfacer nuestra curiosidad: escuelas, cursos, libros, etc que nos hacen estar más preparados y ser más competentes.
  • Protección – es el deseo de protegernos a nosotros, a los que queremos y a nuestra propiedad. En esto se basan los negocios relacionados con seguros, sistemas de alarma, ayuda legal, etc.
  • Dinero, control, estatus y poder – es el deseo de obtener cosas materiales o inmateriales. Ejemplos son negocios minoristas, partidos políticos, inversiones, etc.
  • Placer, experiencias emocionales y entretenimiento – todo lo relacionado con restaurantes, películas, juegos, conciertos, deporte, etc.
  • Conexión o amor – es el deseo de sentirnos conectados y valorados en nuestras relaciones. Las redes sociales o las agencias de citas son ejemplos de negocios que satisfacen esta necesidad.

El Marketing Educacional muestra cómo ayudamos al cliente a conseguir el resultado que busca. Nuestro trabajo no está en convencer al cliente de querer lo que le ofrecemos; el trabajo está en que él mismo vea que lo que ofrecemos está en consonancia con lo que desea.

En vez de presionar hay que informar, hablar de los beneficios y las características para él. De esta forma, el cliente también apreciará más el valor de tu trabajo, porque te habrás ganado su confianza.

El Marketing Educacional requiere por tu parte una inversión de tiempo y esfuerzo, pero merece la pena. Al trabajar para hacer de tu cliente un consumidor más informado, refuerzas tu posición de experto y le haces un mejor cliente para ti.

Tendrás que tener confianza en que tu producto tiene valor añadido con respecto a otras opciones – si no es así, al educarle lo único que conseguirás es alejarle de tu oferta. ¡Pero eso es bueno! Una razón más por la que tener un producto excepcional y superior al de la competencia.

Y ahora, ¿qué hacer?

¡Descubre qué quieren tus clientes!

1. Define una pregunta específica que te ayude a entender mejor a tu mercado
Si quieres saber qué desean tus clientes, lo mejor es preguntar. Haz un cuestionario CORTO para no saturarles.

2. Pregunta a tus clientes
Utiliza el email, el teléfono, una entrevista personal o un cuestionario online para obtener tus respuestas. Siempre es preferible que escriban ellos las respuestas en su propio lenguaje para poder entenderles mejor. Por eso, haz preguntas abiertas y no preguntas tipo test.

3. Agradéceles su ayuda
Una pequeña nota de agradecimiento es suficiente para mostrar que valoras sus respuestas.

4. Responde a su feedback
Cuando la información es útil, asegúrate de hacer algo con ella y haz saber a tus clientes que la pones en práctica para mejorar tu negocio.

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¡Nos vemos!

Isabel

 

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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Comments

  1. ignasi castellar says

    hola!!!
    muy buenos dias,tenemos un negocio(papeleria-quiosco)nos ha bajado muchisimo las ventas en papeleria,tenemos a 2 calles un abacus,estamos buscando ideas para darle la vuelta al negocio,sabemos que teniendo un abacus muy cerca es muy dificil darle la vuelta a la papeleria verdad?pero no imposible,hemos pensado en traspasar el negocio en tiempos dificiles(la crisis) y es muy dificil tambien.Eperamos que nos digais alguna idea para darle la vuelta y no llegar al traspaso P.D:tenemos L’LLA tambien a 2 calles
    gracias

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