¡Consigue recomendaciones!

La regla básica es la siguiente:

Nunca debes despedirte de un cliente potencial
o un comprador
sin por lo menos 2 referencias.

Cuando hayas terminado de hablar con un cliente, incluso si decide no comprar, hay una variedad de formas de conseguir futuras oportunidades.

técnicas de venta

Por ejemplo, puedes decir:

Sr. Cliente, sé que no estamos en la posición de tomar una decisión hoy. Pero ¿podría darme los nombres de dos o tres personas que usted piensa que pueden aprovechar esta oferta?”

Dale a elegir entre dos o tres referencias (recuerda, éste es el “cierre alternativo” – leelo en el post Técnicas de cierre -1ª parte). El cliente suele escoger dos porque es más fácil.

Él dirá:

“Bueno, sí, te puedo dar un par de nombres.”

Y te dará los nombres.

Lo más habitual es que te dé los nombres de personas cercanas a él, porque son las personas que antes le vendrán a la mente.
Serán amigos, colegas, clientes, familiares.

A continuación dices:

“Sr. Cliente, ¿tiene usted a mano sus números de teléfono?”

Por lo general, sí tendrá los números a mano.

Entonces le preguntas,

“¿A cuál de estas personas debo llamar primero?”
Estás usando otro “cierre alternativo”. Es probable que diga:

“Bueno, llama al primer número – al Sr. Martínez.”

A continuación has de preguntar:

“Sr. Cliente, ¿qué le parece llamar ahora un momentito al Sr. Martínez para decirle que me pondré en contacto con él?”

En ese momento el cliente dirá:

“Sin problema.”

Él hará personalmente esa llamada al Sr. Martínez y te enviará a verle.

Una referencia es mucho más poderosa
que una llamada en frío. ¿Por qué?
Porque de esta forma tienes toda la credibilidad
de la persona que te recomienda.

Con una llamada en frío no tienes ninguna credibilidad. Y la credibilidad es un factor crítico en la decisión de compra.
Necesitas un 100% de credibilidad si quieres que tu cliente te compre.
Si obtienes una referencia, empezarás tu presentación con una credibilidad del 90%, y recibirás el mismo trato que él daría a su amigo.

Has de pedir recomendaciones SIEMPRE y no acabar una presentación de venta sin por lo menos 2 referencias.

 

Esto es lo que puedes hacer tú:

Vuelve a ponerte en contacto con todos tus clientes del pasado; llámales y pregúntales qué tal les va.
¿Están contentos con lo que compraron? ¿Tienen algún problema o pregunta? ¿Hay algo que tú puedes hacer por ellos?

Tras hacer estas preguntas, pídeles que te recomienden a 2 ó 3 personas que él piensa se pueden beneficiar de una oferta especial disponible en esos momentos.

Tengo un amigo que es un vendedor excelente.
Cada mes de Enero, justo después de las vacaciones, llama a cada cliente que tiene.
Pasa dos o tres semanas hablando con gente que ya ha comprado de él.
Después de asegurarse de que no tienen ningún problema y de que están contentos, consigue 2 ó 3 recomendaciones de cada uno.

Le cuesta 6 meses trabajar esa lista de esas referencias. En otras palabras, hace la mitad de sus ventas al año sin tener que hacer llamadas en frío.

Cualquier persona que haya estado vendiendo su producto o servicio más de 90 días debería estar trabajando con recomendaciones y referencias casi el 100% de su tiempo.

Las referencias que recibes como resultado del trabajo bien hecho valen su peso en oro.

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¿Quieres dar un buen impulso a tu negocio?

Conseguir que tus clientes te recomienden de forma sistemática es una estrategia fundamental para tu negocio.

Se basa en 3 puntos fundamentales:

  • Ofrecer un producto extraordinario – un producto que nos incita a hablar de él
  • nos gustan las recommendacionesPedir recomendaciones de forma explícita
  • Incentivar las recomendaciones

Si te interesa impulsar tu negocio con nuevas y útiles estrategias,
ven a la próxima edición de La Fórmula Empresarial.

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Y ahora, escribe tu comentario:

¿Cuántos clientes consigues hasta ahora a través de recomendaciones? ¿Son casuales, o las estimulas e incentivas? ¿Cómo puedes incentivar a tus clientes a que te recomienden? ¡Anímate a participar!

 

 

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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Comments

  1. says

    Hola Isabel, otra vez muy útil este post, no me arrepiento de tu curso. Va en la mima línea. Muchas gracias por toda esta aportación de mucho valor!

    • says

      Hola Axelle,

      gracias por tu comentario. Me alegro de que La Fórmula Empresarial te resultara útil e interesante.
      Y gracias por recomendarnos! Tenemos dos fechas en Mayo, y todavía quedan algunas plazas :-).
      Me encantará seguir en contacto. Un saludo!

  2. says

    Ayer puse en práctica con un cliente el tema de las referencias. La verdad que me ha funcionado! Y además, ya entras al nuevo cliente con la premisa de que al menos te escuchará porque has nombrado a alguien en común! Todo un éxito!

    Saludos desde Menorca Isabel!

    • says

      Hola Alex,
      cuanto me alegro de que lo hayas puesto en práctica, y sobre todo que te traiga resultados.
      Un saludo y mucho ánimo en vuestro negocio, que es un concepto fantástico.
      ¡Mucha suerte!
      Isabel