Cuando los clientes dicen NO

A pesar de que cuando estoy encima de una tarima puedo parecer muy segura de mi misma, el día a día de gestionar Se Ese Uno tiene un aspecto diferente.

Hay días buenos y días malos.

Días de verlo todo muy claro, trabajar con energía, producir al máximo y sentir satisfacción….
y días de no ver nada claro, ver que los números no cuadran, la proyección no sale a cuenta,
el esfuerzo no tiene recompensa,…

En este año nos hemos equivocado bastante. Hablaré de estas experiencias en los próximos artículos.

Desde mi perspectiva, creo firmemente que ofrezco algo muy valioso a un precio muy razonable…

Mucha gente ha venido a nuestras actividades gratuitas y no han continuado dando pasos después de eso.
Pasos que son: primero – implementar lo aprendido; segundo – seguir confiando en Se Ese Uno para dar el siguiente paso.

Es complicado identificar cuál de los elementos es el que no funciona… pero empezamos a ver algunas cosas que hasta ahora estábamos ignorando en nuestra forma de trabajar.

Uno de los problemas duros a la hora de tener un negocio es gestionar el rechazo.
Cuando un posible cliente dice “no”, o cuando no se cumple una expectativa tras poner mucho empeño y esfuerzo en conseguir el resultado.

¿Por qué tememos el rechazo?

Hay varias razones para ello: sentir un “no” como un fracaso (es mi caso), verlo como una humillación pública, ser perfeccionista, o tener una baja autoestima…

Ser rechazado trae esos miedos a la superficie. Pero no necesariamente es malo… porque todos los tenemos de una u otra forma. El objetivo está en identificarlos y sacarles partido.

¿Por qué hay que superar el miedo al rechazo?

Tener un negocio es difícil… y no es para todo el mundo. Si no te gusta oír la palabra “no”, entonces probablemente deberías buscar otra cosa que hacer.

La lección está en aprender que el NO nunca desaparece del horizonte. Y el objetivo es usar algún truco para que el rechazo no nos frene o nos detenga, sino nos impulse hacia adelante.

A lo mejor alguno de estos te pueda ser útil:

1. Entiende el NO como un desafío

Hay personas que simplemente no aceptan un NO como respuesta. Si estás en un bar y te has tomado una de más, esta actitud a lo mejor te convierte en “un pesao”… pero en tu negocio puede ser una gran forma de afrontar el rechazo.

¿Cómo se desarrolla este tipo de tenacidad?

Bueno, para empezar quieres estar completamente convencido de lo que haces. Tienes que creer que la vida no tiene sentido sin tu producto o servicio. Y has de creer que cientos o miles de personas pueden beneficiarse lo que haces, si no te das por vencido.

También puedes usar recordatorios de que no aceptas un NO como respuesta.
Pon letreros en tu casa, en tu oficina y en tu coche para recordártelo 100 veces al día.

Por último, rodéate de personas que te inspiran y te animan a no darte por vencido.
Encuentra a gente de confianza que te anime cuando flaqueen las fuerzas.

2. Sé más asertivo

Hay personas que confunden asertividad con agresividad o arrogancia. Ser asertivo es otra cosa, por ejemplo:

  • Expresa lo que necesitas:
    Dile a la gente lo que quiere y necesita de forma clara y concisa.
  • Vigila tu lenguaje corporal:
    Mantén una postura recta y no tengas miedo a mirar al otro a los ojos.
    Pero recuerda pestañear (a menos que quieras tener una reputación de psicópata)
  • Deja de disculparte:
    A menos que realmente hayas hecho algo mal, entonces no tienes que disculparte por nada.

Si la asertividad no es tu punto fuerte – no te preocupes. Cambiar supone un tiempo de práctica, así que date ese tiempo (y utilízalo para practicar!).

3. Utiliza la regla de las 24 horas

¡Claro que duele ser rechazado! Sobre todo tras un NO particularmente difícil… seguramente te duela un poquito más.

Tómate un día para sentir cabreo, humillación, dolor, decepció,… o cualquiera sea tu patrón habitual.

Pero después de 24 horas, la vida sigue. ¡Vuelve al trabajo!

Ten en cuenta que esta regla es aplicable también cuando algo va bien. Celébralo durante 24h… y luego vuelve al trabajo.

4. Cuenta hasta diez

Cuenta tus rechazos.

Verás, por término medio, 10 rechazos es el precio habitual por conseguir cualquier victoria que valga la pena.

5. Mantén la “tubería” llena

Los rechazos son más fáciles de superar cuando tienes algo nuevo entre manos.

Si tienes varias opciones abiertas, empieza inmediatamente a trabajar en la siguiente.

Conclusión

Lo importante es no perder el tiempo con pensamientos negativos.

Como dueños de un negocio, estamos constantemente expuestos a la opinión y juicio de otros. ¡Es así! Céntrate en hacer algo que te apasiona, algo que aporta valor, y trabaja con terca determinación para conseguir lo que te propones.

Y recuerda:

¡No estás sólo!

Sea cual sea la dificultad o el problema, hay otros que lo tienen o lo han tenido, y otros que
pueden echarte una mano para solucionarlo. Cuando necesitas ayuda, ¡pídela!

Y ahora es tu turno para aportar ideas:

¿Qué técnicas utilizas para superar el  rechazo o utilizarlo para motivarte?

¡Escribe tu comentario en el blog y aporta tus ideas y opiniones!

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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Comments

  1. says

    Hola,
    Yo lo que hago es ponerme en contacto con mi mejor amigo. Le digo que estoy tocado. Buscamos la manera de vernos aunque sea un corto espacio de tiempo. Nos echamos unas risas, siempre tenemos recursos para ello y practicamente no hablamos del problema o frustración. Pero ese espacio de tiempo sirve para recuperar sensaciones perdidas y entonces tu mismo reúnes las fuerzas para relativizar el asunto y afrontarlo con mayores garantías. Por supuesto, mi amigo hace lo mismo conmigo.
    Saludos y hasta el viernes

  2. says

    Me ha gustado mucho el artículo, sinceramente, tengo poca tolerancia para el rechazo, así que de vez en cuando me viene como una “inspiración” y allí voy, pero en general me cuesta mucho.
    Saludos.

  3. says

    Como responsable comercial de mi empresa, para mi el NO es un compañero de trabajo que me motiva y me anima a seguir tras el SI. Un NO en mi trabajo es no poder demostrar que lo que proponemos va a ser real y efectivo y además facturable, y por tanto, beneficioso para nuestra garantía de futuro, ese es el mal del NO, en lo profesional; una NO factura o un NO trabajo, el no poder demostrar que tu propuesta iba en serio y hubiese sido buena para el cliente. Aceptar un NO por tanto es una cuestión de seguridad y de continuidad. Estoy convencido de que voy a tener que escuchar muchos mas NOs, pero el sonido de un SI es tan bonito y agradable que te ayuda a superar el bache con optimismo e ilusión. SI SI SI ! se que lo que ofrezco es bueno, pero esta claro que no puedo gustar a todo el mundo, eso sería engaño.

  4. says

    Esta claro que el NO puede ser una de las respuesta que obtengas siempre que ofreces algo. Yo, una vez recibo el NO, inmediatamente me viene un minuto de enfado pero los siguientes 10 minutos me los tomo de analisi. Más que de mi producto de la situación, como ha sido, he sabido comunicarme, me han entendido, es buena la estrategía, etc… y luego a por el SI.

  5. says

    El artículo me parece muy completo y con consejos prácticos pero aun me ha gustado mas y eso es algo que no se ven el los blogs y es como te sinceras y hablas de tus negocios.
    Hablar de los éxitos propios es relativamente fácil pero de los fracasos y encima con potenciales clientes ¡Shapo!. Eso habla de una gran madurez como persona, seguridad, autocrítica y profesionalidad.
    Sigue así.

  6. says

    Cuando recibo un “no” intento analizar las razones y aprender si he cometido algún error/no he sabido aprovechar la oportunidad al 100%. Claro que un “no” me provoca frustración, curiosamente reconozco que me genera más malestar cuando es consecuencia de variables externas a mí, porque en ese caso me es más difícil “pulir mis armas” (ya sé que dicen los sabios que no debes preocuparte de lo que no depende de ti) Depende de la cuantía del “no” me cuesta más-menos recomponerme, una vez conseguido y aprendida la lección, intento centrarme en las oportunidades que siguen estando ahí y abordarlas con la lección aprendida (es mucho más fácil la teoría que la práctica)

  7. Piluca says

    Después de NO más cerca está el SI. A mi me va bien focalizarme en lo que estoy ofreciendo para darme cuenta de lo interesante y necesario que es. También tengo muy presente mi “PORQUÉ”, porqué decidí montar este negocio, qué es lo quería/quiero conseguir, cuales eran/son mis metas, ilusiones y sueños, y verlos, imaginarlos, y a por ello!!

  8. says

    Hola Isabel!!! 🙂

    Cómo dice Gustavo la transparencia que trasmites con tus “NOs” son de verdadera madurez y aceptación.

    Para mi un no es un juego y la vida esta hecha de esto de juegos. Nueva
    Oportunidad para mi significan dos cosas:

    1) No es el momento del cliente
    2) No se lo he trasmitido bien

    Analizo por que no se lo he trasmitido bien y sigo rápidamente a otra nueva oportunidad (otro cliente)

    ya sabes a jugar, disfrutar y a aprender 🙂

  9. Marta Solà says

    Hola Isabel!

    A mí me parece que enfocáis los cursos desde un punto de vista excelente.
    Por tanto, si los resultados tras un curso gratuito, por ejemplo, no se traducen en inscripciones en cursos de pago, quizá es porque cada persona tiene un ritmo distinto de adaptacion y asimilacion de las cosas, y unos quieren empezar inmediatamente y otros tardan mas.
    También creo que es mejor que tus clientes (a los que de verdad hayas llegado con tu forma de hacer) te recomienden fervientemente sin lugar a dudas como referente en el sector, que subas como la espuma sin pasión cuando te recomienden.
    En mi caso, me habéis hecho darme cuenta de que para obtener algo, sólo hace falta pedirlo. Así de fácil? Sí.

    Muchas gracias por todo!

  10. Esther says

    Isabel,
    Felicidades por tu blog. Es realmente generoso por tu parte repartir motivación entre todos los emprendedores.
    Mi duda es: Genial que ante un NO nos permitamos un duelo y sigamos pero a mi, que estoy empezando en un servicio francamente difícil y aun no he obtenido muchos SIES, me resulta realmente complicado saber si tantos NO significan realmente que el servicio que ofrezco NO tiene mercado y me estoy engañando o simplemente he de analizar, corregir y perseverar. ¿Dónde poner un límite de tiempo y energías para seguir con el intento?
    Un abrazo,

    • says

      Hola Esther,
      gracias por tu pregunta, y aquí te contesto:
      Para empezar, dices que estás empezando en un servicio francamente difícil. Te puedo decir algo que espero te consuele: el césped del vecino siempre parece más verde y lustroso! Quiere decir que lo más normal es ver cómo de difícil lo tengo yo comparado con el resto, porque mi situación es “especial”. Si pero no. Lo que ocurre la mayoría de veces es que:
      1. conocemos nuestras dificultades a fondo, más que las q tienen otros
      2. las sentimos en el alma
      3. no tenemos la misma perspectiva objetiva porque estamos “dentro” del problema

      La pregunta que haces es muy buena:
      ¿Cómo saber si no hay mercado y me estoy engañando, o si simplemente tengo que perseverar?

      Aquí lo que cuenta es lo que piensa y lo que hace el cliente. Ya sabes que en La Fórmula Empresarial incido mucho en que es EL CLIENTE el que está en el centro de todo negocio.
      Por tanto, tienes que determinar si tu servicio es algo que el cliente QUIERE; no si es algo que tú piensas sería beneficioso para él.
      Si el cliente QUIERE el producto, pero no lo compra, querrás saber por qué no… y ahí tienes que mejorar tus habilidades de venta: cómo presentar tu servicio, cómo elevar el deseo y cómo hacer una oferta irresistible.

      En cualquier caso, si es el cliente el que está en el centro de tu negocio, la perseverancia ha de llevarte a OBSESIONARTE con darle un servicio extraordinario, dándole lo que él quiere, lo que le resulta valioso. En eso siempre hay que perseverar: cómo dar mejor y mejor servicio a mi cliente, cómo hacer TODO LO QUE HAGA FALTA para tener fans y no sólo clientes. Si el servicio que tienes ahora no es “el perfecto” y lo tienes que cambiar, no será problema! Además, es lo que ocurre el 99% de las veces. Si quieres que tu negocio funcione, nunca pongas el producto o servicio en el centro.

      Espero que esto te ayude!

      Un abrazo,

      Isabel

  11. Esther says

    Gracias Isabel,

    Seguro que tienes mucha razón en lo del jardín del vecino.

    Como dices, el quid de la cuestión es saber si realmente lo quiere y no lo compra o simplemente no lo quiere. Supongo que esto se consigue a costa de investigar con mucho cariño acerca de los NOES! No hay más remedio!

    Pues allá que voy!

    Un abrazo,

    Esther

  12. says

    Hola Isabel,
    Gracias`por tu sinceridad. El “no” nos permite seguir adelante siempre modificando alguna actitud, creencia, comportamiento, estrategia. Yo, despues de muchos “no” no le doy mucha importancia sentimental pero siempre rectifico mi estrategia.
    Gracias!
    Susana

  13. says

    Susana, Muchos NOs provienen de buscar los Sis en el nicho de negocio equivocado, Recuerdo que Isabel nos invitaba a que analizáramos nuestro nicho para no perder el tiempo en el que no es nuestro, reducirás muchos Nos inútiles. Generar confianza facilita llegar al Si y eso se consigue como dice Isabel…sabiendo lo que NECESITA EL CLIENTE.
    Hoy por hoy el precio es muy importante, pero aún lo es más un servicio o producto que genere CONFIANZA la gente está muy cansada de que la engañen. Conseguir vender confianza ayuda a que vengan los Sis…directos e indirectos por el boca a boca.

  14. María Cruz Puyal says

    Sin lugar a dudas, el NO es un disgusto inicial, pero también un desafío.
    Yo lo primero que hago cuando recibo un NO, es pararme a pensar si realmente he explicado bien qué es lo que ofrezco. A veces lo tenemos muy claro, pero el que está frente a nosotros no lo ve igual. Intento obtener un PORQUÉ?.Hay veces que el cliente te lo dice de forma directa, pero otras solo dice NO y creo que es importante saber sus motivaciones. Si no puedo conseguir la respuesta directa, intento analizar su entorno en el momento de la entrevista e intento comprender su lenguaje personal y muchas veces he visto con sorpresa, que el problema no está en el producto ó en mi presentación, ya que simplemente, la persona con la que estoy habalndo “no está ahi”. Los problemas personales nos absorven a todos y muchas veces los proyectamos en aquellos que nos visitan en este preciso momento. Mi consideración personal del NO, es simplemente NO ES EL MOMENTO e intentar conseguir una nueva cita días más tarde, para prepararme mejor y hacer una presentación de mi producto más entendible. Cuando es evidente que el NO es un rechazo personal, que simplemente esa persona no me va a escuchar a “mi”, lo saco de mi lista y a por otro. Creo que la actitud es siempre seguir trabajando. En mi opinión el mercado se divide en gres grupos: mis clientes, los posibles clientes y aquellos que nunca serán mis clientes porque yo no les caigo bien. Mi ambito de trabajo lo centro en los dos primeros grupos y a nivel personal asumo que somepte hay un porcentaje de persona que no van a querer saber nada de mi ni de mi negocio. Nunca podemos gustar a todo el mundo.
    Gracias por tus informaciones, Isabel: Sigue adelante. Lo estás haciendo muy bien, y superaras lo que tu llamas “errores”, porque lo estás haciendo bien.

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