Cómo crear ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Una de las fuentes de clientes que más pasamos por alto es la alianza con empresas no competidoras que dan servicio al mismo mercado objetivo que tú.

Identificar una serie de proveedores DE CALIDAD en tu mercado y encontrar formas de acceder a su base de datos te llevará rápidamente a hacer crecer tu negocio.
La LOPD prohíbe compartir directamente la información de los clientes, pero en ningún caso prohíbe hacer venta cruzada o promoción interna.
Quiere decir que otros empresarios pueden querer ofrecer tu producto o servicio a sus clientes para aportarles mayor valor, a cambio de la misma acción por tu parte o una compensación razonable.

Muchas empresas entienden esta idea y
de vez en cuando se alían con un partner estratégico…
pero pocas aprovechan el potencial de estas iniciativas al máximo.

Por supuesto, vas a querer hacer una OFERTA IRRESISTIBLE a tu partner estratégico potencial,
y maximizar así las opciones de éxito de la colaboración o la campaña.

Aquí tienes una guía sistemática para ponerte en marcha:

Paso 1: Haz la lista

Puede que conozcas ya a otros proveedores con quienes te puedas asociar,
pero tus propios clientes también pueden darte buenas sugerencias.

Pregúntales qué otros productos, servicios contratan… y ellos mismos te dirán lo que valoran.
Ya sabes que digo siempre en mis formaciones:
Pregunta a los clientes lo que quieren (en término de resultados) y dáles exactamente eso.

CONSEJO:
No te limites a crear alianzas con otras empresas que hacen algo como tú (que es lo típico),
busca a empresas que hacen algo DIFERENTE a ti, pero que dan servicio al mismo target.

Paso 2: ¡Súbelos a bordo!

Ahora que tienes la lista es el momento de estrechar la mano y presentarles tu negocio y tu idea de colaboración.

Y aquí tienes mi CONSEJO SUPER-NINJA:
En vez de contactar y sugerir de forma vaga e inespecífica que “podrías tener un proyecto de colaboración” – algo que no les va a hacer levantar la ceja – pregúntales cuál es la mejor forma de presentar SU negocio a TUS clientes.

Diles: “Tengo clientes que pueden necesitar lo que tú haces,
y me gustaría saber mejor cómo presentarles tu empresa”.

Cuando haces este tipo de invitación consigues su atención con una oferta potencialmente beneficiosa para ELLOS.
Por supuesto que lo dices con integridad, ya que estás verdaderamente interesado en ejecutar esta promesa.

Te hará destacar, ¡prometido!

Obtendrás  una lista de colaboradores interesados en hablarte más de ellos y abiertos a hacer lo mismo por ti.

Reúnete con ellos y pregúntales:

  • ¿Cómo identificaría yo a tu cliente ideal?
  • ¿Cómo puedo describir mejor tus productos y tu valor diferencial?
  • ¿Qué dicen tus clientes potenciales que me pueda indicar que necesitan tu producto?
  • ¿Cuál es tu proceso de marketing una vez les mando a ti?

PASO 3: Enciende la mecha


Aquí es donde tu plan será infalible.

ENTIENDE ESTO:
La mayoría de colaboraciones estratégicas fracasan porque ninguno de los partners toma la iniciativa y se pone en marcha.

Simplemente enviando una notificación a tus clientes que ahora tienes como partner a la empresa ABC no va a beneficiar a tus colaboradores, tus clientes o a ti mismo.

Tienes 2 opciones:

  1. Tener un plan preparado y “listo para usar” que les ayude a presentarte a sus clientes
  2. Tener una actitud colaboracionista, en la que hacéis brainstorming juntos para crear el plan común

Dice Brendon Burchard (experto en alianzas) que [las personas nos vemos más motivadas a la acción por algo que hemos creado nosotros mismos, que algo que es impuesto].

Estoy completamente de acuerdo.
Sin embargo, inicialmente este método es más lento (la confianza y sincronización es baja).

En mi experiencia es mejor ofrecer en la primera colaboración un plan atractivo y  “listo para usar” y en las siguientes oportunidades con ese partner preguntarle:
¿Qué podemos crear JUNTOS que beneficie a nuestros clientes y que estimule el negocio de ambos?

La razón es simple: están demasiado ocupados con sus problemas habituales como para tomarse en serio una propuesta vaga.

Aquí hay 2 ejemplos de crear un paquete “listo para usar”:

  1. Crea una guía o informe o e-book que ofrezca información valiosa para TU cliente (deberías hacer esto igualmente). Ofrece esta guía a tus partners como regalo que pueden ofrecer a SUS clientes, y permíteles hacer CO-BRANDING (poner su logo en la guía) y utilizarla libremente. De esta forma les facilitas el trabajo, y les facilitas tener buena imagen antes sus clientes.
  2. Crea un taller conjunto: Reune la información anterior y conviértela en un formato presencial. Ofrece a tu partner crear un evento conjunto (físico u online) en el que invitaréis cada uno a vuestros clientes. No es una presentación de venta, sólo información valiosa (¡marketing educacional!). Puedes hacer esto no sólo con 1 partner, sino asociando 3 ó 4 en una vez.

PASO 4: Promociona

Lo último es encontrar formas de promocionar a tus partners… para que se sientan con suerte de haberse asociado contigo. Crea oportunidades para que ellos conozcan a tus clientes. Haz presentaciones, concierta visitas, hazles una entrevista en video y ponla en tu web… piensa en formas creativas.

Cuando pongas en marcha este plan, lo llevarás del nivel de ser una “buena idea” a crear una Oferta Irresistible y resultados concretos de forma rápida.

¡ANÍMATE A COMENTAR!

Aprovecho para hacerte las mismas preguntas:

¿Cómo identificaría yo a tu cliente ideal?
¿Cómo puedo describir mejor tus productos y tu valor diferencial?

Contesta a estas preguntas en el área de comentarios, y espero poder ayudarte.

Que tengas una gran semana,

Isabel

PD:

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para que otros también lo disfruten. ¡Mil gracias!

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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Comments

  1. says

    ¿Cómo identificaría yo a tu cliente ideal?

    Nuestro target ideal es aquella empresa que tiene necesidades re cursivas y/o complejas de traducción.
    Comunican y/o exportan a numerosos países con diversas lenguas de destino.
    Valoran la calidad necesaria para dar una buena imagen. y confían en el ahorro que posemos ofrecer mediante nuestras soluciones tecnológicamente avanzadas.
    Tienen grandes volumen de traducción y un tiempo critico de publicación que las obliga a una gestión compleja.

    ¿Cómo puedo describir mejor tus productos y tu valor diferencial?

    El conocimiento y la cultura de una empresa o de un organismo está depositado sobre todo en textos. El vocabulario clave corporativo o institucional, los términos especializados de las áreas de actividad y el estilo de comunicación constituyen el núcleo de esos textos.

    Linguaserve popone una solución completa para crear, mejorar, consultar y manejar adecuadamente ese conocimiento:

    Aprovechamos al máximo las capacidades de los Sistemas de Información (gestor de contenidos, gestor documental, ERP o cualquier otro) con nuestro servidor de traducciones.

  2. says

    Las alianzas es la mejor alternativa para salir de esta situación económica.
    No está demostrada la competencia como el mejor sistema, simplemente no lo es.

    Gracias Isabel, por tus artículos. Te sigo leyendo. Un abrazo

    • says

      Hola Laia,

      mil gracias por tu comentario.
      ¡Es cierto! Muchas veces está en nuestra actitud y perspectiva el ver a otra empresa como competencia o como posible colaborador… y a menudo la segunda opción nos ofrece mejores oportunidades.

      Ver a otras empresas como competencia a menudo es resultado de pensar en pequeño, de forma convencional y poco creativa: “si él y yo hacemos lo mismo, y el tamaño de la tarta es limitado, tenemos que competir para obtener clientes. O él hace una venta o la hago yo, pero no podemos ganar todos”.

      La otra forma de pensar, como tú sugieres, el la colaboración.

      Estoy totalmente de acuerdo que las alianzas nos ayudan a crear oportunidades.

      En los negocios, de hecho, no es sólo importante lo bueno que eres en lo que haces… también es esencial a quién conoces. Por eso el networking, el trabajo colaborativo y las alianzas nos abren tantas puertas.

      La pregunta es: ¿estoy dispuesto/a a trabajar en equipo?

      Un abrazo y que tengas un gran día,

      Isabel

  3. says

    Hola Isabel

    En primer lugar felicitaciones por tu blog, es muy útil y fácil de leer.
    Lo divulgaré por mis colegas de trabajo y amigos.

    En cuanto a tus preguntas

    ¿Cómo identificaría yo a tu cliente ideal?

    Es aquella pyme española que se está planteando la internacionalización de su empresa a través de la búsqueda de un representante, distribuidor o socio para implantarse en Chile.

    Para hacer nuestro trabajo

    – Creamos agenda con entrevistas del sector.
    – Acompañamos en el viaje de prospección.
    – Búsqueda de socios locales..
    – Creación y gestión de su sociedad mercantil
    – Envios por avión de documentación y mercancías.
    – Tramitación de visados y permanencia ante autoridades chilenas.
    – Relocation, integración de su familia en el nuevo destino

    ¿Cómo puedo describir mejor tus productos y tu valor diferencial?

    Nuestro valor añadido , es que somos chilenos que trabajamos y vivimos en Barcelona hace más de 30 años por lo que conocemos muy bien el mercado español y el chileno.

    El ser chileno nos da un conocimiento más profundo en cuanto a la idiosincracia de su gente.

    Nuestro trabajo dura máximo 3 meses en los cuales nos comprometemos a realizar nuestra tarea

    Mes 1: Previo estudio de mercado
    Mes 2: Creación de agenda, entrevistas y visita a los candidatos.
    Mes 3: Presentación de los tres finalistas y firma del contrato.

    En el viaje a Chile de una semana de duración se dejan resueltas las dudas y se procede a la firma del contrato con el distribuidor que les va a representar en Chile.

    Espero tus aportes el próximo Martes. Que pase un buen dia

    Guillermo

  4. says

    Hola Isabel:
    como siempre, excelente artículo.
    Sin duda, tú y yo podemos ser partner ya que nuestros servicios se complementan al tener un mismo target.
    Respondo a tus preguntas:
    ¿Cómo identificaría yo a tu cliente ideal?
    Mi cliente es aquel que valora que le den información sobre la gestión de su empresa que le ayude a tomar decisiones en su día a día. Es aquel que valora que hacienda y resto de organismos no le llamen, es decir, quiere vivir tranquilo en este aspecto. Es aquel que considera que tener un negocio conlleva una labor administrativa que no solo sirve para cumplir la ley, sino para tomar decisiones y hacer crecer la empresa.

    ¿Cómo puedo describir mejor tus productos y tu valor diferencial?
    Dominamos el escenario empresarial y personal del cliente, es decir, nuestro cliente es como si fuéramos nosotros mismos, nos involucramos en su actividad empresarial. Anticipamos y preveemos los resultados, proponemos soluciones y evitamos o minimizamos los efectos de los riesgos empresariales.

    Gracias por tu atención, esperanzado de que iniciemos proyectos conjuntos.

  5. says

    Gracias Isabel por aportar info tan inspiradora siempre.
    Mi cliente ideal es hombres y mujeres entre 25 y 65 años que quieren mejorar aspectos de salud y relaciones (pareja, trabajo, hijos).
    Mi producto estrella es Sesion Individual Online y Presencial de 1h y también Cursos Presenciales.
    VALOR DIFERENCIAL: Alta efectividad y Rapidez en la mejora (en la 1a sesión ya hay mejoras siempre y p.e.: en 3h la gente fuma mucho menos).
    Mi web con testigos es http://www.marccortadelles.com
    Gracias una vez más !!

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