La "Ley del Siete" o por qué tus clientes no compran a la primera

Demasiados empresarios hacen marketing sólo de vez en cuando porque están “demasiado ocupados”.
Después se preguntan por qué no tienen suficientes clientes.

En marketing hay una importante norma: tus clientes no te compran la primera vez. Los estudios demuestran que tus clientes potenciales han de escuchar tu mensaje 7 veces antes de comprar.Este número no está escrito en piedra; lo que significa es que tu marketing ha de ser un proceso continuo si ha de tener éxito.

¿Por qué tu cliente potencial ha de escuchar
tu mensaje 7 veces antes de actuar?

Si estás haciendo tu marketing de la forma correcta, has elegido un nicho del mercado y te has especializado en él. Dedicas toda tu atención a convertirte en el pez grande del pequeño estanque. Tus productos se ajustan no sólo a lo que tus clientes necesitan, sino también a lo que ellos quieren comprar.

Pero eso no es suficiente. Tus clientes potenciales todavía no se animan a comprar la primera vez que oyen de ti.

¿Por qué?

1. No te oyen

Sí, ya me imagino que intentas que te escuchen.

Pero cientos de compañías compiten por conseguir la atención de tus clientes potenciales. ¡Hay demasiado ruido!

Tus clientes tienen formas de ignorar estas interrupciones, y están demasiado ocupados viviendo sus vidas como para prestarte ese mínimo de atención. Es normal, tú también tienes estas defensas.

2. No te conocen, no te aprecian, no confían en ti

La verdadera razón por la que tus clientes no te compran la primera vez que les ofreces tu producto es porque todavía no confían en ti. No sólo hay demasiados mensajes publicitarios (ruido), hay demasiados mensajes que no son ciertos.

Seguro que a ti te pasa igual: cuando una empresa te hace una oferta, a veces tienes esa vocecita te dice: “demasiado bueno para ser verdad, ¡no me lo creo!”. Si alguien quiere venderte algo, ha de demostrarte que ofrece algo de valor real, no una promesa vacía.

Este proceso requiere tiempo. Se necesita tiempo para que te conozcan (recuerden tu nombre, tu mensaje, tu oferta), para que te aprecien (entiendan el valor de tu oferta) y confíen en ti. Una vez confían en ti están dispuestos a considerar la compra.

¿Cuánto tiempo requiere el proceso? Depende del valor de tu oferta, lo mucho que necesitan y quieren tu producto, y cuánta frustración les crea su problema.

3. Están preocupados por el precio

En estos tiempos de crisis, el precio puede ser un problema. No es que tu producto sea caro, simplemente tus clientes potenciales no tienen el dinero.

Sin embargo, las objeciones sobre el precio son señal de otro problema: “realmente no estoy seguro de querer tu producto”. Si alguien realmente quiere tu producto, es increíble lo rápido que encontrarán la manera de pagarlo. Ya lo habrás visto: tus clientes no pueden pagarte a ti, pero sí tienen dinero para permitirse un iphone, ¿no es cierto?

Si tu cliente todavía duda del precio, significa que no le has convencido del valor de tu oferta. La buena noticia es que has logrado superar el ruido. Tu cliente te escucha, no te ignora. Es por eso por lo que tus esfuerzos de marketing han de ser constantes y no puntuales.

4. Todavía no te necesitan

Incluso si estás trabajando con el nicho adecuado y estás hablando con la persona correcta, puede ser que todavía no necesite tu producto… pero que lo vaya a necesitar en el futuro. Es por eso por lo que quieres mantenerte en su memoria. Cuando le hagas falta (la semana que viene o dentro de un año) pensará en ti y en tu solución.

La “Ley del Siete” es la razón por la que el
“Marketing por Permiso” es tan eficaz.

Cuando tu cliente potencial ha mostrado interés por tu producto, has de obtener su permiso para mantenerle informado.

Y una cosa CRUCIAL: a partir de ese momento no sólo has de mandarle promoción y publicidad, has de ofrecerle información de valor. Al proporcionar información gratuita DE VALOR estás construyendo una relación sólida con tu cliente potencial. La información ofrecida en una “newsletter”, una guía práctica o un blog son verdaderos intentos de ayudar.

 

Mi consejo: Encuentra tiempo de forma regular para invertir en marketing, incluso cuando estás ocupado. De esta forma, tendrás un ritmo regular de trabajo.

 

¡Y ahora te toca a ti comentar! Valoro mucho tus opiniones y comentarios 🙂

  • ¿Qué piensas de la “Ley del Siete”?
  • ¿Cuáles son tus mejores formas de crear confianza en tus clientes?

¡Anímate a escribir!

 

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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Comments

  1. says

    Me ha parecido muy interesante el artículo y sobre todo… ¡que me ha llegado en el momento exacto! Hoy hemos debatido sobre el tema en mi casa y ¡plin! ´recibí tu información. Muchas gracias por compartirla.

    • says

      Hola Ana Maria,

      gracias por tu comentario. Me alegro de que el post fuera oportuno… me imagino que la conversación giraba en torno a la pregunta: ¿por qué no me compran de una vez!? Espero q el blog te inspire y motive para ser persistente!
      Un saludo cordial,

      Isabel

  2. says

    Muchas gracias por este post y el de las 5 razones de por qué no funciona una web…bufff, se me presenta trabajo de modificaciones y de reajustes, además de crear un buen newsletter de valor 🙂
    Ganas de trabajar el día 3 contigo!!! Un saludo y hasta el sábado!

    Mercè

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