Las 4 grandes preguntas

Durante el proceso de venta ocurre algo curioso en la mente de tu cliente: un dialogo interno.

4 grandes preguntasEste dialogo interno tiene todo que ver con el nivel de confort de tu cliente. Si no le prestas atención, tu trabajo de cerrar la venta es mucho más difícil.

Una vez aceptas la existencia de este dialogo interno, puedes anticipar su resultado. Has de dar respuesta a las 4 Grandes Preguntas, que son el origen de este dialogo interno.

Aquí tienes las primeras 2:

Pregunta 1: ¿Qué me estás vendiendo?

Pregunta 2: ¿Cuánto cuesta?

Básicamente, el cliente quiere saber que le estás ofreciendo un producto de calidad buena por un precio razonable. La pregunta es: ¿cuál es tu oferta?

Suena sencillo, ¿verdad?
Pero te pido que no lo des por descontado.
Es fundamental que hagas una oferta: “Yo te doy esto – tú me das aquello”.
Los dos ganamos al hacer esta transacción.

Es sencillo, y aun así muchísimas ventas se pierden aquí. Los empresarios no saben cuál es su oferta, o no la expresan con claridad. Tu oferta ha de poder decirse en 10 segundos. No más. Yo te ofrezco esto a cambio de aquello. Cuando no eres concreto, no haces más que confundir a tu cliente y perder ventas.

Ofrece a tu cliente un buen trato y tu trabajo se hace bien fácil. La oferta ha de seguir los siguientes criterios:

  • Claridad: No responsabilices a tu cliente de interpretar tus palabras. Dilo claro.
  • Simplicidad: Nuestras vidas ya son suficientemente complicadas. Utiliza palabras sencillas, frases cortas, conceptos prácticos.
  • Brevedad: Tu cliente tiene prisa. Tenlo en cuenta.

Recuerda: “Yo te doy esto – tú me das aquello”.

Una vez que la oferta está hecha, todavía hay 2 preguntas:

Pregunta 3: ¿Por qué debo creerte?

Es cierto, ¿por qué debería creerte?
Esto sale directamente de la inseguridad y desconfianza a la hora de comprar.
A veces, una oferta suena fantástica en la superficie – suena demasiado bien para ser verdad.
Tu cliente ha de confiar en que no eres un charlatán y un timador.
Una oferta funciona si tiene credibilidad respaldándola.

Las mejores fórmulas para conseguir credibilidad son:

  • Testimonios
  • Contar con clientes importantes en tu sector
  • Pruebas técnicas – tests, estudios o validación científica de tu producto
  • Premios y reconocimientos
  • Titulación o cualificaciones
  • Lógica

Aquí tienes un testimonio de uno de nuestros estudiantes:

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Pregunta 4: ¿Qué puedo ganar yo?

Espera… ¡pero si ya he contestado a esa pregunta! ¿No es lo mismo que la pregunta número 1?

En verdad no.

Cuando preguntan ¿qué puedo ganar yo?, realmente quieren saber cómo se van a beneficiar. Los beneficios van más allá del producto, y determinan el valor o experiencia que recibe tu cliente.

Características vs. beneficios

Por ejemplo, compras un Mercedes – pero lo que ganas es el estatus que consigues al ser propietario del coche.

Compras la comida ecológica – pero lo que realmente ganas es la calidad de vida y salud.

Compras la página web – pero lo que realmente ganas es visibilidad de tu negocio.

La importancia de esto es fundamental. Si tu cliente no gana nada, ¿por qué va a perder el tiempo escuchándote?

Hay un axioma en marketing que dice que:
Las personas tomamos nuestras decisiones basadas en emoción, y luego las justificamos con lógica.”

Hay mucha verdad en ello.

Las primeras 3 preguntas responden a la lógica de tu comprador, y la última apela a su emoción. Las 4 preguntas (y sobre todo las respuestas) forman la base a tu OFERTA IRRESISTIBLE.

Hablaré de ofertas irresistibles en otra ocasión.

Pero hasta entonces, ¡anímate a comentar!
¿Te gusta el post? ¿No te gusta? ¿Qué temas te interesan para impulsar tu negocio? ¿Qué es lo que más te preocupa?
¡Me encantará conocerte mejor!

¡Que tengas una gran semana!

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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Comments

  1. says

    Muchas gracias por compartir esa sabiduría, me gustó mucho e intentaré aplicarla.
    Yo soy programador web freelance, y un tema que me pre-ocupa últimamente es lo relacionado con encontrar un equilibrio precio/hora – productividad – calidad que me permita no tener que trabajar hasta la noche, tener un balance económico sustancialmente positivo, y mantener satisfechos los clientes.
    Estoy siguiendo vuestras actividades, quizás pronto cuando tenga algo de tiempo asista a alguna.

    Saludos!
    Ferran

    • says

      Hola Ferran!
      Me alegro de que te resulte interesante, y sobre todo que te vaya a ser útil.
      Trabajar por cuenta propia nos exige crear ese equilibrio, si no nos queremos quemar pronto! Porque ahora no tenemos jefe, pero cada cliente es un jefe!
      Te animo a encontrar tiempo para venir a La Fórmula EMpresarial, que te ayudará a poner en turbo tu negocio :-).
      Espero verte pronto! Que tengas una gran semana

  2. says

    Muy acertado Isabel, muchas veces hacemos las cosas de forma lógica pero no nos ponemos a analizar con detalle porque lo hacemos de tal forma. En este caso explicas claramente como debe de ser, aunque yo creo que actuo así, es muy importante leer tu teoría y tenerla bien clara.
    Gracias por compartirlo.

    Pd: por cierto genial la Colmena de Innovem en Menorca.

    • says

      Hola Kiko,
      gracias por tu comentario y por la felicitación.
      Por cierto, que la comida que nos servisteis al final del jueves fue fantástica.
      Un gran jamón y un gran vino, en el momento perfecto tras un largo día :-).
      Te deseo mucho éxito en tu jamonería
      Seguimos en contacto!
      Isabel

  3. says

    Hola Isabel,

    muy acertado tu post esta semana, y es que me veo muy reflejado. Sea por pudor a tocar según que cuestiones o por dejarlas implícitas, no abordamos -no abordo- explícitamente el concepto básico la transacción: un bien o servicio a cambio de.
    Espero seguir implementando estas ideas en una sistemática que me aporte los resultados deseados.

    Saludos,

    Luis

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