¡No te infravalores!

¿Alguna vez te has preguntado por qué tus ofertas son rechazadas, mientras que otros no parecen tener dificultad para encontrar clientes?

¿Qué estás haciendo mal?

Uno de los mayores errores que puedes cometer
cuando estás buscando nuevos clientes
es INFRAVALORARTE

Es un error crítico. Si tú estás vendiendo tu producto o servicio, tú eres el único capaz de decir lo bueno que es. Si no lo haces tú, no lo hará nadie. Por tanto, no te quedes corto.

Esto puede parecer simple, pero si te paras a pensar cómo te presentas (a ti y a tu producto) es posible que veas que estás cayendo en esta común trampa. Hacer esto es resultado de nuestra educación, de la idea de que hay que ser modesto, no hay que presumir.

Ni tu ni yo queremos parecer arrogantes o demasiado confiados. Pero si quieres venderte y vender tu producto, tienes que tomar responsabilidad, y hacer cosas que puedan ser difíciles o incómodas.

Tienes que mirarte a ti mismo como lo hace un cliente potencial

Hazte las siguientes preguntas:

  • ¿Por qué soy un buen candidato para este trabajo?
  • ¿Por qué puedo realizar este trabajo mejor que otros?
  • ¿Por qué merezco el precio que pido por este trabajo?
  • ¿Qué puedo ofrecer a este cliente que otros no pueden ofrecer?

Estas son las preguntas que has de responder a tu cliente y éste no es el momento de ser modesto.

Has de demostrar por qué ha de elegirte a ti, por qué destacas sobre la competencia.

Como ejemplo de algo que yo NO RECOMIENDO HACER, te ofrezco un texto de un proveedor que respondía a mi interés por sus servicios:

“Gracias por solicitar información sobre nuestra empresa. En esta etapa, sólo puedo decir que no somos superestrellas. Somos flexibles y creativos, trabajamos con relativa rapidez y mantenemos nuestra palabra. Además, nuestros precios son muy razonables.”

Un texto muy normalito. Ese es el problema: es muy “normalito“, no muy convincente.

Vamos a verlo:

  • “No somos superestrellas”. Puede ser un intento de ser modesto, pero si no eres una superestrella, ¿por qué debo confiar en ti? Esta persona perdió la oportunidad de decir (EN LA PRIMERA FRASE) su punto fuerte, LA RAZÓN por la que elegirla. En cambio, se hace una especie de autocrítica políticamente correcta.
  • “Somos flexibles”. Ser flexible no es malo, pero no hay nada particularmente bueno en ello. Es la primera palabra que quiere ser lo que es un gran candidato es él y que utiliza una “palabra desechables”.
  • “Somos creativos”. La creatividad es una gran cualidad, pero también es una palabra que se utiliza demasiado a menudo. Las acciones impresionan más que las palabras. Así q me gustaría saber cómo eres creativo, más que saber que es tu opinión sobre ti mismo. ¡Además de hablar conceptos, dáme ejemplos!
  • “Trabajamos con relativa rapidez.” En realidad esta frase se pone el énfasis en el hecho de que son mediocres. “Relativa”, ¿en comparación con quién? Si hablas de rapidez, entonces debes poder decir: “Nunca nos demoramos con nuestros pedidos” o “Conseguimos resultados antes de vencer la fecha límite”.
  • “Mantenemos nuestra palabra.” Esto es lo mínimo en el mundo de los negocios, no es un argumento de ventas.

¿Quieres evitar cometer estos errores en tu presentación?

A continuación te muestro una lista de cosas a considerar:

  • Evita palabras “vacías” – tienes poco tiempo para venderte: no malgastes este tiempo con palabras que dejan indiferente a tu cliente, o cosas que a él no le importan. Cuando hablas de conceptos como flexibilidad, creatividad, cooperación, etc – da ejemplos claros de trabajos pasados. ¡Hazlo concreto!
  • Pon tus mejores cualidades primero – Nunca sabes cuándo tu cliente deja de leer. Asegúrate de que tu punto fuerte es la primera cosas que lee tu cliente potencial.
  • Usa palabras de acción – Utiliza una voz activa en lugar de voz pasiva
  • Utiliza adjetivos – Utiliza adjetivos que crean una imagen clara y positiva de tu trabajo.

Ahora es tu momento de implementar esta idea,
y de mejorar la presentación de tu producto,
tu carta de ventas, o tu CV

  1. Imagina que eres tu cliente, y escribe qué quiere él del candidato perfecto
  2. Haz una lista de cualidades que debería tener el candidato perfecto
  3. Utiliza esta lista como guía para mostrar a tus clientes que tienes estas cualidades

No tengas miedo de destacar. Esto es exactamente lo que quieres hacer. Piénsalo. Si quieres que te paguen el mejor precio, tienes que ser el mejor proveedor. Y tienes que hacérselo ver a tu cliente.

No te quedes corto. ¡No te infravalores!

Ésta es tu oportunidad para practicar:

Cuéntanos por qué eres la mejor persona para hacer tu trabajo.
Escribe en la zona de comentarios las razones por las que tus clientes han de elegirte a ti, y no a tu competencia.

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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Comments

  1. says

    Cumlaude es el mejor aliado para llegar de una manera directa y eficaz a tus clientes y proveedores. Habla su idioma, comúnicate con total libertad y no te pierdas ni un sólo matiz en cada una de sus palabras. Traducimos tus textos, los redactamos si prefieres no dedicarles mucho tiempo o los corregimos para que estén perfectos. Te ofrecemos intérpretes para consecutiva y simultánea en el idioma que necesites; para ferias, reuniones o cierres de contratos. Formamos a tus empleados o a los directivos de la empresa para que puedan externalizar con éxito vuestro negocio. No lo dudes: llámamos o escríbenos. Encontraremos las palabras adecuadas para rentabilizar tu empresa.

  2. says

    En FCA Consulting contamos con profesionales con gran talento e integridad. Hemos liderando varios proyectos empresariales y lo que destacaría son las cualidades innatas para gestionar empresas y personas, siempre orientados a resultados y por objetivos. “Somos un equipo profesional y un gran activo para cualquier empresa que nos contrate” en las empresas manda la cuenta de resultados, asumismos el reto de hacer crecer… Incluso arriesgamos parte de nuestros honorarios si vemos que vale la pena apostar y hay cultura por potenciar el capital humano dentro de la empresa…

  3. amAia says

    Hay una vitalidad, una fuerza de la vida,
    una energía activa que se traduce a través de tí en acción,
    y puesto que sólo hay una como tú en el tiempo,
    esta expresión es única,
    y si la bloqueas,
    nunca existirá a través de ningún otro medio y se perderá.
    El mundo nunca la tendrá.

    No es asunto tuyo determinar lo buena o mala que es,
    ni cómo compararla con otra expresión.
    Tu trabajo consiste en mantenerla clara y directa,
    mantener el canal abierto.

    A eso me dedico con mis shiatsus.
    Gracias Isabel

  4. María Benita says

    Estamos trabajandio en la actualidad con este tema y la verdad es que nosotros lo hemos enfocado desde la perspectiva de creen en ti misma. Como un trabajo previo de reflexión de desbloqueo para avanzar y ofrecer las oportunidad a nuestros clientes de tener un productos que realmente va a aportarles los beneficios que buscan! Disfrutemos de nuestro trabajo.
    Gracias Isabel

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