Técnicas de cierre – 3ª parte

Las últimas 2 semanas te he ofrecido diferentes técnicas de cierre que te ayudarán a conseguir más ventas.
Sigo esta guía de ventas con otras 2 nuevas técnicas. (Puedes ver el resto al final de este post.)

Imagina cómo sería conseguir un ¡Sí!
de cada cliente con el que hablas.
Estas técnicas de cierre te ayudarán a conseguirlo.

Técnica de cierre#4: El cierre en ángulo

Se utiliza este cierre cuando el cliente potencial quiere el producto y aun así te da todo tipo de “peros”, creando una cortina de humo.

A pesar de escuchar bien a tu cliente y responder a sus preguntas y objeciones, sientes que no llegas a ver a través de esa cortina de humo, y no sabes exactamente cuál es el problema. ¿Alguna vez has tenido esta experiencia con un comprador?

El cliente dice que quiere el producto, pero te da una serie de excusas para no seguir adelante con la venta. Cuando no es una, es otra. Éstas no son razones de peso para no comprar. Por ejemplo, te dice: “Bueno, no sé si puedo permitirme pagar por este producto en una vez”.

Con el cierre en ángulo, le das la vuelta a la objeción, y la utilizas como una razón para comprar. Le contestas al cliente: “Si pudiéramos extender los pagos durante un período más largo y así reducir la cantidad, ¿lo aceptaría?”

Se utiliza la excusa como la razón por la que cerrar la venta – contestando con una solución y luego pidiendo una decisión. Se cierra la venta haciendo uso de la objeción del cliente.

El cliente dice: “Creo que el producto no resolverá mis necesidades.” Tú dices: “Si soy capaz de demostrarle que resolverá sus necesidades, ¿lo aceptaría?”

O el cliente dice: “Bueno, no creo que lo puedas tener aquí a tiempo.” Inmediatamente dices: “Si podemos tener aquí a tiempo, ¿lo aceptaría?”

Este enfoque obliga a tu cliente a decir: “Sí, me lo llevo”, o bien “Ésta no es la verdadera razón por la que estoy dudando”.

Técnica de cierre#5: El cierre inverso instantáneo

El cierre inverso es una técnica que puedes utilizar todo el tiempo. Se necesita algo de valor para usarla la primera vez, pero es muy eficaz.

Digamos que un cliente potencial dice: “No me lo puedo permitir.”

Le respondes de inmediato diciendo: “Eso es exactamente la razón por la que usted debe comprar.”

El cliente va a reaccionar con sorpresa. “¿Qué? ¿Qué quieres decir?”

Entonces repites: “Eso es exactamente por qué usted debe comprar, Sr. Cliente.” Y luego explicas cómo y por qué se beneficiará de pagar más de lo que esperaba por el producto que tú estás vendiendo.

Puede ser que no tengas una respuesta preparada cuando digas esto, así que tienes que pensar un razonamiento rápidamente. La respuesta sólo tiene que ser lógicaNo tiene por qué ser perfecta. Simplemente tiene que ser lógica.

Aquí hay otra forma en que puedes utilizar el cierre inverso instantáneo:

Imagínate que llamas a un cliente potencial para concertar una cita y él te dice: “No me interesa.” (¿Alguna vez has oido eso antes?). Tu contestas: “Sr. Cliente, es por eso exactamente por lo que estoy llamando.”
El cliente se verá sorprendido con la guardia baja: “¿Cómo?”
Y tú le contestas: “Sr. Cliente, la mayoría de nuestros mejores clientes no estaban interesados en el primer contacto. Pero ahora se han convertido en nuestros mejores clientes y nos recomiendan a sus amigos.”

Lo más frecuente es que el cliente potencial diga: “¿De verdad? ¿repíteme un momento qué es lo que ofreces?”
Y dices: “Eso es exactamente lo que yo quiero mostrarle, y sólo necesito diez minutos de su tiempo.”
Y a continuación cierras una fecha para vuestra cita cara a cara, o continuas con la venta por teléfono (si haces televentas).

Otro ejemplo:

Un cliente dice, “No estoy interesado, ya tengo a otro proveedor.”
Tú contestas: “Eso es exactamente por qué usted debe ver mi producto.”
“¿Por qué?”
“Bueno, si usted sigue usando el mismo producto que hasta ahora, Sr. Cliente, usted nunca tendrá ni idea de que hay mejores opciones disponibles en el mercado. “

Y entonces le pides unos minutos para mostrar a tu cliente potencial cómo tu producto o servicio es mejor o más asequible de lo que podría haber pensado.

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Espero que estas técnicas de cierre te ayuden a vender más – con menos esfuerzo.

Puedes releer más técnicas de cierre en los siguientes links:

Técnicas de cierre – 1ª parte

Técnicas de cierre – 2ª parte

No dudes en escribir un comentario con tus ideas, dudas o sugerencias.
¿Qué problemas tienes con más frecuencia cuando intentas cerrar una venta? ¿Cómo tratas de solucionarlo?
¡Anímate a comentar!

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Isabel es autora de este blog y experta en formación de marketing y ventas para PYMEs y autónomos. Si quieres hacer crecer tu negocio y convertir tu pasión en ingresos, este sitio es para ti. ¡No dudes en suscribirte para recibir contenidos exclusivos!

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Comments

  1. says

    hola,Isabel,gracias por tus nuevas ideas de tecnicas de cierre,sinceramente creo que cerrare muchas mas ventas con tu ayuda,de las que ya cerrabamos antes,solo te conozco desde hace unas 3 semanas ,pero estoy deseando que llegue el martes para ver tu comentario en el blog,comentarte,que ya he empezado con las preguntas a los clientes y si te gustan los numeros ,llevamos un porcentage del 50%,cada dos clientes antiguos que he visitado y preguntado las 3 preguntas ,me han vuelto hacer un pedido,y hemos mantenido una conversacion mucho mas larga de en anteriores visitas.la verdad estoy realmente sorprendido,tengo todavia mucho clientes que visitar y no tengo tiempo,pero lo sacaremos de donde sea,en cuanto al metodo de benjamin franklin este es el que mas me gusta ,creo que es definitivo, bueno seguimos trabajando, nuevamente gracias por todo.

  2. says

    Hola Isabel:

    Me han parecido super útiles las 3 partes de las técnicas de cierre. Realmente, el cierre de una venta es lo más difícil, sobre todo en una empresa de servicios (traducciones), como es la mía, porque el cliente no puede “tocar” ni “ver” el producto. Voy a aplicar algunas de las técnicas en las visitas que tengo esta semana… ¡Seguro que darán resultados!

    Nos vemos en La Fórmula Empresarial del día 18…

    Gracias por transmitirnos esta confianza y energía. Siempre vienen bien.

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